与渠道一起飞翔 奥尼电子市场部陶正访谈

2007-10-22 11:08来源:中关村在线作者:未知条评论论坛看新闻

奥尼 电子 渠道培训万里行自8月20日至今,已历时一个多月,足迹涉及全国十二个省市, 此次行销培训会也是 摄像头 行业最具规模的一次,对渠道发展与合作共赢起到积极推动的作用。针对这次活动,我们荣幸访问了深圳奥尼电子工业有限公司市场部总监陶正先生。 记者:我们知

 奥尼电子渠道培训万里行自8月20日至今,已历时一个多月,足迹涉及全国十二个省市, 此次行销培训会也是摄像头行业最具规模的一次,对渠道发展与合作共赢起到积极推动的作用。针对这次活动,我们荣幸访问了深圳奥尼电子工业有限公司市场部总监陶正先生。

    记者:我们知道奥尼电子渠道培训万里行陆续在全国十二个省份城市召开,历时40余天,作为07年度最重要的一次渠道活动,举办的初衷和愿景是什么?

    陶正:正如会议强调的主题“同一个视界、同一个梦想”,我们希望通过此次培训会让整个渠道链的合作伙伴更加紧密, 目标更明确。 服务渠道一直是我们所施行的渠道策略, 所以我们也希望通过培训会让合作伙伴的销售技巧能够更加精进。


\"与渠道一起飞翔

    奥尼电子定期会对全国各地市场做不同类型的市场调研, 所以在区域认识和需求都更加贴近市场需求。同时我们会将各地的先进销售经验与运营方式进行整合,然后分享给合作伙伴, 并对合作伙伴经营出现的问题与困惑给出解决方案。比如此次培训会主题之一《终端导购技巧》, 培训内容并不是坐在办公室里空想出来的, 而是将各地优秀的导购人员的技巧进行了汇总梳理, 再给到我们各地的合作伙伴。

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    记者:目前,奥尼电子拥有ANC奥尼、百脑通、明月和网蚁四个自主品牌,那么它们在市场中是否存在冲突,各品牌代理间是否存在利益的矛盾?

    陶正:同一个市场的任何事物都有冲突与利益的双面性。奥尼电子经营的四个品牌在消费群体定位以及产品上差异是化解冲突的关键, 而行销与研发的系统动作能力在此时发挥了巨大的作用。在两者基础之上, 各品牌代理商间的利益矛盾不但得到解决, 而且我们还积极推动区域间的合作伙伴合力打造奥尼产品的市场攻守链. 所以说做四个品牌是否会有利益矛盾不是问题, 问题是如何将渠道链利益保障, 同时联合四个品牌的力量发挥最大效用。

    记者:市场营销理论和实践都证明了“谁赢得渠道, 谁就赢得了市场”这一理论,您能阐述一下奥尼电子在渠道上的相关政策吗?

    陶正:大家有所不知, 奥尼电子只是体系公司的一块, 目前奥尼体系在全国各地还有十余家区域代理公司, 这些公司代理经营着IT硬件行业的数类产品. 所以在对于渠道需要什么我们了解的更贴近。

    奥尼电子对于渠道的政策包括内部管理和外部运营两方面两个部分.在对于渠道的内部管理上我们设立了一只专业的顾问团队,由总裁吴世杰担任主席,成员及职责包括:公司经营指导由吴世杰担任;销售管理指导由南北大区经理担任;营销策划培训由市场部经理担任;客户信息共享由CRM主管担任.在对于渠道的外部运营上我们打造市场优势产品,缔造奥尼体系产品的优良市场氛围,同时在广告及服务等政策上给予硬性的大力支持.我们制定政策的初衷是希望能帮助渠道真正做到内外兼修;

    记者:据我们了解,奥尼电子年产能为1500万台的超级工厂正式投产,那么你们是否以工厂强大实力背景来取得渠道的认可和忠诚呢?

    陶正:很多中小型公司的发展在渠道上都历经:初期以销售人员魅力主导,过度到产品优势主导,再发展到公司综合优势主导等过程。

    奥尼电子在成立初期,总裁吴世杰先生就确立了渠道 “三步走”的方案:第一步要以公司发展意识结合优秀销售人员吸引渠道。初期的许多渠道合作伙伴们都是因为这两点与我们大力合作;第二步,以市场主流及趋势产品吸引渠道。这是奥尼渠道链成长最快的时期,因为把握了市场,整个渠道链都获得可观的市场收益,相互之间的合作亲密度在此时得到了升华;第三步,以强大的实力背景来吸引渠道。俗语说:树大好乘凉,这是国人在思维上的一个习惯.因为强大的实力背景代表了诸多因素,当然未来的奥尼电子追求的核心是“强”,是适应市场生存,而不是一味的求大.[Page]

    奥尼电子之所以能在近几年取得摄像头市场占有率第一,消费者首选品牌等成绩,关键都是靠渠道链努力实现的,奥尼电子也会一如既往地以感恩渠道的意识继续服务。

    记者:感谢您百忙之中抽空参加我们的访谈,最后衷心祝愿奥尼电子基业长青。

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